¿Cómo hacer una cotización internacional? Guía para tus primeras exportaciones

Si recién te encuentras emergiendo en el mundo de las exportaciones, saber qué es una cotización internacional y entender cómo hacerla correctamente es un pilar imprescindible para garantizar la correcta ejecución de tus operaciones.

Podemos asegurar que todos hemos hecho o solicitado alguna vez en nuestras vidas alguna cotización, ya sea para arreglar el auto o comprar un inmueble. En el mundo de las exportaciones, cuando se quiere realizar un intercambio de bienes entre un exportador y un comprador, o se quiere financiar una exportación, también existe una estimación de precios para pactar dicha negociación, esta es conocida como cotización internacional.

Si para este momento aún no sabes muy bien cómo realizar una cotización internacional de exportación, en este contenido podrás encontrar la información más relevante acerca de su importancia y te mostraremos un ejemplo para clarificar todas tus dudas.

Al finalizar, podrás descargar una plantilla de cotización internacional de forma gratuita.

¿Qué es una cotización internacional?

Una cotización internacional es un documento que un vendedor, en este caso el exportador, le facilita a la persona interesada en comprar su mercancía. Este ayuda a determinar el precio de exportación y esclarece los términos y condiciones necesarias para que la transacción se realice con éxito.

La cotización internacional es el resultado de la formación del precio y se basa en cuatro diferentes elementos:

• Costos y gastos de la empresa
• Gastos asociados a la exportación
• Margen de beneficios
• Políticas de venta

Para hacer una cotización internacional es fundamental tomar en cuenta los cuatro elementos destacados anteriormente. Más adelante te explicamos en qué consiste cada uno de los elementos que debe llevar la cotización internacional y cómo determinar el precio de exportación.

¿Para qué sirve una cotización internacional?

Si te preguntas para qué sirven las cotizaciones internacionales, debes saber que, al momento en que una persona muestra interés por comprar una mercancía, la cotización internacional sirve para mostrar y dar detalles sobre la oferta de lo solicitado al posible comprador.

Pero, ¿en qué radica la importancia de la cotización internacional? En la determinación del precio de exportación. El precio, además de verse como un elemento esencial para los ingresos de la empresa exportadora, también es un elemento crucial en la comunicación entre el vendedor y el comprador.

Por lo tanto, al momento de hablar acerca de qué funciones debe cumplir una cotización internacional y cómo debe conformarse, es vital tener en claro cómo puedes determinar tus precios de exportación con base a diferentes aspectos que envuelven el inicio (producción) y el final de tu mercancía (entrega).

¿Cómo se determina el precio de exportación?

Para determinar el precio de exportación que vas a incluir en tu cotización internacional, es importante que cuentes con información precisa de los siguientes aspectos:

• Empresa: costos de producción, adecuaciones al producto y/o envase, etiquetado y embalaje.
• Mercado: precios de referencia de la competencia, productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.
• Logística: gastos asociados a la exportación, por ejemplo, cómo realizar la logística de transporte y cuánto te costará.

Una vez que estés seguro de la información con la que cuentas, te recomendamos realizar alguna investigación tanto estadística como directa para tener las bases garantizadas de cómo determinar el precio de exportación de tus mercancías.

Entre las técnicas de cotización internacional que recomienda la Secretaría de Economía, se encuentran algunas políticas de determinación de precios según diversos factores:

• Costos y gastos: se calcula un costo por cada unidad de producción y a ese costo se le suma el porcentaje o margen de beneficio absoluto.
• Mercado/demanda: se fijan precios altos cuando los consumidores muestran mucho interés y precios bajos cuando el interés es poco.
• Competencia: se determinan los precios en relación a lo que hacen sus competidores.

Ahora, algunos factores que influyen para determinar un precio de exportación internacional son:

• Demanda del producto
• Participación del producto en el mercado
• Reacciones de la competencia
• Estrategia comercial y de marketing
• Logística internacional
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias
• Adecuación al producto, envase y/o embalaje

Un punto importante a recalcar es que una vez que se cuente con el precio de exportación que se asignará a la cotización internacional, este, según la Secretaría de Economía de México, debe expresarse siempre en “divisas duras”; como lo es el dólar americano, el marco alemán o el yen japonés.

Ahora que sabes qué es una cotización con base en el costo de exportación, pasaremos a ejemplificar más claramente la estructura de una cotización internacional.

Los elementos de una cotización internacional

Es importante tomar en cuenta que dos elementos esenciales para hacer una cotización son el costo y el precio. Ambos conceptos pueden parecer similares, pero conllevan diferentes aspectos que son vitales de comprender. Te compartimos en qué consiste cada uno antes de profundizar acerca de qué debe tener una cotización internacional.

Costo

El costo representa la erogación solicitada por la mercancía de la que el comprador tiene interés. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir el proceso de producción y/o de comercialización. Este no debe estar sujeto a negociación a menos que dicho acuerdo sea de mayor beneficio para el exportador.

Los aspectos que pueden influir en el costo indicado en una cotización internacional pueden ser:

• Ejercicio en el tiempo: es vital tomar en cuenta que un precio hoy puede no ser el mismo mañana. Es decir, si un dólar hoy cuesta 19 pesos mexicanos, el día de mañana puede llegar a valer hasta 22 pesos mexicanos.
• Ejercicio en el proceso productivo: deben tomarse en cuenta diversos escenarios o situaciones en las que el proceso de producción de la mercancía pueda verse empañada por razones ajenas al exportador o requiera de cambios o modificaciones que cambien su valor.
• Costos de oportunidad: también es conocido como costo alternativo o valor de la mejor opción no seleccionada.

Precio

Otro de los elementos de una cotización internacional es el precio, el cual, es la expresión final de los costos; debe contemplar la rentabilidad o utilidad de la mercancía a adquirir. Este sí es un elemento negociable, pues se pueden presentar ofertas más atractivas con base a las investigaciones previas del mercado y la competencia.

Para el desarrollo de estos elementos que debe llevar la cotización internacional, se requiere del uso inteligente de la información de mercado y analizar a fondo las capacidades, fortalezas y debilidades tanto internas como externas que giren alrededor de la empresa.

Una vez comprendido esto, te compartimos cuáles son los elementos que integran una cotización internacional. Si bien esta estimación depende directamente de los requerimientos de cada empresa y comprador, sí existen algunos elementos que debe llevar la cotización internacional de manera forzosa:

1. Información de la empresa

Datos básicos como nombre de la empresa exportadora, dirección y números de contacto.

2. Información del producto

Detalles básicos de la mercancía como nombre técnico y comercial, peso/volúmen, posición arancelaria y origen.

3. Estructura de precios

Todo acerca del costo de producción y comercialización del producto, como fabricación, empaque/embalaje, transporte, seguros, documentos necesarios para exportar, etc.

4. Término de negociación o Incoterm

Los Incoterms en las cotizaciones internacionales se refieren a los términos de compra-venta impuestos entre ambas compañías (comprador/vendedor). Por ejemplo, tiempo de despacho, garantías, fecha de entrega de mercancía, riesgos de transporte, daño a la mercancía, entre otros.  

Determinar los precios con base en Incoterms en la cotización internacional ayuda a que toda la operación sea transparente.

5.  Soporte de apoyo a la oferta

Manejo de muestras comerciales y promoción en el exterior.

En este formato de cotización internacional se ejemplifica cada uno de los elementos que debe llevar la cotización internacional:

Este es un ejemplo de cotización internacional que puedes descargar desde este mismo contenido. A continuación te damos más detalles sobre este formato.

Plantilla de cotización internacional

De la mano con la sección anterior y como una forma en que comprendas mejor cómo hacer una cotización internacional para exportar en México, te compartimos una plantilla de cotización internacional.

Pulsa en la imagen para descargarla.

Este formato de cotización internacional puedes ocuparlo de la forma en que desees. Manténlo cerca de ti para que lo consultes tantas veces que te sea necesario.

¿Listo para crear tu cotización internacional de exportación? Sabemos que hay mucha información por procesar, pues las cotizaciones requieren de tiempo y análisis para garantizar que el precio de tus mercancías estará acorde a la oferta/demanda. Sin embargo, una vez que comprendas los puntos básicos de una cotización internacional, todas las demás que realices serán prácticamente en automático.

Si presentas más dudas de cómo hacer una cotización internacional para exportar en México o necesitas más información sobre los elementos de una cotización internacional, siempre puedes acercarte a alguna de las instancias oficiales de apoyo a los exportadores en México como lo son la Secretaría de Economía (SE), la Secretaría de Hacienda y Crédito Público o el Servicio de Administración Tributaria (SAT).

En caso de estar en búsqueda de algún apoyo financiero para tu empresa exportadora, en Mundi contamos con el servicio de factoraje sin recurso internacional, con el cual ayudamos a las pequeñas y medianas empresas a adelantar sus cuentas por cobrar. Si tienes problemas de liquidez y deseas convertir tus facturas en efectivo, ponte en contacto con nosotros.