Estrategias de distribución internacional: ¿Cómo pueden ayudarte para el éxito de tus exportaciones?

Las estrategias de distribución internacional implican una serie de regulaciones, normas y procedimientos que debes conocer. Pero, ¿por qué? ¿Cuál es la importancia de dominar este tipo de información? Pues, si aspiras a que tu marca sea reconocida en el extranjero y puedas posicionarte en un mercado tan competitivo como el internacional, entonces es fundamental conocer estas operaciones.

Son muchas las empresas que no saben cómo llevar su producto hacia el consumidor final, por lo que este tipo de estrategias de distribución facilitan este proceso. Esta, entre otras razones que ya detallaremos, han convertido estos procedimientos en elementos imprescindibles para cualquier compañía que desee afianzarse frente a sus competidores en el extranjero.

En este post, no sólo veremos qué son las estrategias de distribución internacional y su importancia para las empresas. También trataremos sobre los tipos de distribución, los canales que existen y el funcionamiento del proceso de distribuir las exportaciones de tu compañía. ¡Acompáñanos!

¿Qué son las estrategias de distribución internacional?

Comencemos por el principio: las estrategias de distribución internacional son aquellos procedimientos, métodos y técnicas que refieren a la forma de hacer la distribución de un producto determinado. Es decir, abarca todo el proceso que existe entre la creación, por parte del fabricante, hasta llegar a quien será el consumidor final (el cliente).

Y, agregando el "internacional", abarca también los procesos, conexiones y acuerdos que son necesarios para que el producto de una empresa pueda llegar a los mercados extranjeros.

Ahora bien, es común confundir lo que son las estrategias de comercialización internacional con lo que es la logística internacional. Y si bien existe relación entre ambos términos, no se puede considerar que sean lo mismo.

Por un lado, la logística internacional es el conjunto de movimientos que facilitan lo que es el transporte de productos (ya sea la materia prima o, simplemente, el producto ya finalizado) desde un país de origen (el exportador) hasta otro (importador). ¿Cómo funciona este procedimiento? Gracias a todos los recursos recibidos para fabricar los artículos o, incluso, para su comercialización directa.

Así que la distribución internacional viene a ser considerada como el resultado de toda la operación logística. Sin una estrategia de comercialización internacional, ni las importaciones ni las exportaciones podrán concretarse de forma efectiva.

Mediante las estrategias de distribución internacional es posible optimizar, tanto los recursos financieros como los técnicos y humanos, para poder movilizar toda la maquinaria. Ahora bien, ¿aún tienes dudas sobre la importancia real de este procedimiento?

Importancia de las estrategias de distribución internacional

Más allá de lo que explicamos anteriormente, las estrategias de distribución internacional suelen ser de las herramientas más importantes dentro del proceso de exportación.

Una estrategia de comercialización internacional, llevada de la forma adecuada, genera lo siguiente:

• Aumento en las ventas
• Disminución de los costos
• Reducción de los inventarios
• Mejora de la satisfacción de los clientes

Sin embargo, una distribución internacional, sin ningún tipo de estrategia definida, implica todo lo contrario: aumento en los costos, insatisfacción en los clientes, etc.

Tipos de estrategias de distribución internacional

Antes de ver más sobre las estrategias de comercialización internacional, responderemos algo fundamental: ¿Cuáles son los tipos de tácticas de distribución que existen?

Lo primero que debes saber sobre los tipos de estrategias de distribución internacional es que se basan, fundamentalmente, en la clase de cobertura que se le quiera dar a todo el tema de distribuir los productos. Con esto en mente, te presentamos los 3 tipos de operaciones que existen:

1. Estrategia de distribución intensiva

Mediante este procedimiento, los productos a vender se exponen en todos los lugares posibles para su comercialización. Es la compañía la que debe conseguir el mayor número de ventas posible, ya que así podrá asegurar que el artículo obtenga la mejor cobertura en cuanto al tema de la distribución.

¿Qué obtiene la empresa con esto? El número de ventas deseado. Esta es una de las estrategias de distribución internacional ideal para las materias primas y aquellos productos que sean de extrema necesidad.

2. Estrategia de distribución selectiva

A través de la estrategia de distribución selectiva, las empresas ubican a los productos únicamente en aquellos puntos de venta seleccionados. Este procedimiento implica que el artículo en cuestión será distribuido a un grupo menor de intermediarios y, aunque pueda parecer que no sea la mejor alternativa, tiene su lado positivo.

Esta es una estrategia magistral para aquellos casos en los que el usuario está comparando precios y buscando la mejor relación calidad-precio del mercado.

3. Estrategia de distribución exclusiva

En este caso, mediante esta estrategia de distribución, la empresa ubica los productos, exclusivamente, en un sólo punto de venta. ¿Qué ocurre aquí? Que el distribuidor tiene la oportunidad exclusiva de vender la marca, al mismo tiempo que asume el compromiso de no vender productos de otras marcas que sean competencia dentro del mercado.

Este tipo de operaciones permite que el producto pueda diferenciarse del resto, al tiempo que el usuario empieza a considerar al producto como un elemento de prestigio.

Estos son los tipos de estrategias de distribución internacional más importantes. Aquellas técnicas y procedimientos, realizados por las grandes compañías para poder conseguir el mayor éxito con las ventas de sus artículos.

Pero las estrategias necesitan algo más, si desean cumplir con el objetivo de ventas de sus productos. Es en estos casos que aparecen los canales de distribución internacional.

¿Qué son los canales de distribución internacional?

Si hablamos de un canal de distribución internacional, debemos decir que es la vía o trayecto elegido por las empresas para la distribución de los productos. Tan simple como su nombre lo indica.

Un canal de distribución internacional debe cumplir con una serie de parámetros, para poder considerarse como tal:

• Debe ser una fórmula lo más eficiente y económica posible.
• El consumidor debe poder adquirir sus productos mediante el menor esfuerzo posible.

Asimismo, en cuanto a los tipos de canales de distribución internacional, encontramos los siguientes:

• Canal directo: es sencillo, el trayecto va desde el productor hacia el consumidor de forma directa, sin intermediarios.
• Canal corto: aquí aparece un pequeño actor secundario, denominado el minorista. En este punto, el productor se los manda al minorista y, de este, va hacia el consumidor como tal.
• Canal largo: este es un sistema en el que se ven involucrados más actores que en cualquier otro. Es decir, tenemos al productor, quien envía al mayorista y, finalmente, le llega el artículo al consumidor

¿Cómo funciona el proceso de distribución internacional?

Ahora que has llegado hasta aquí, debes saber ¿cómo funciona este proceso de distribución?

Debes saber que lo más importante, al momento de determinar las estrategias de distribución internacional, es tomar en cuenta tanto la estrategia en sí como los canales utilizados. Total, al final es una decisión cuantitativa y, por supuesto, cualitativa.

Así que comienza por fijarte en 2 puntos cruciales:

• Piensa en el tipo y en la cantidad de puntos de venta en los cuales estará disponible el producto que piensas exportar.
• El número de intermediarios por los cuales pasará el producto, antes de recalar en manos del cliente final.

Con estos datos, entonces puedes proceder con tus operaciones, basándote en los tipos de estrategias de distribución internacional que mencionamos anteriormente. Una vez tengas claro el tipo de distribución, debes realizar la identificación, negociación y acuerdo al que llegarás con el distribuidor especializado (a menos, por supuesto, que se trata de una distribución directa).

Algo que debes saber sobre las estrategias y los canales de distribución internacional es que toda decisión que decidas tomar en cuanto al tema de distribuir tus exportaciones tendrá una incidencia directa en lo que es tu marca, así como en el nivel de consolidación de tu empresa dentro del mercado internacional.

Esto implica que las estrategias de distribución internacional son fundamentales para el éxito de una empresa. Para ello, detalles como los tipos de transporte para exportar tus productos o entender qué es la logística aduanal y cómo funciona te serán de mucha utilidad al momento de la exportación adecuada de tus productos.

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