En la actualidad, la negociación internacional es un proceso cada vez más común entre las empresas. Al vivir en un mundo cada día más globalizado, el comercio de productos y servicios es mucho más frecuente, por lo que harías bien en conocer la mejor forma para alcanzar acuerdos importantes.
Existen muchos aspectos y factores que entran en juego dentro de lo que es la negociación internacional. No sólo dependerá de lo que tengas para ofrecer a otras compañías, sino también de cómo te desenvuelvas durante el proceso negociador: qué estrategias utilizas, si cumples con los pasos pertinentes y, sobre todo, de cuáles sean tus objetivos y tu conocimiento sobre la contraparte.
En este post, te enseñamos todo lo que debes saber sobre la negociación internacional: qué es, sus diferencias con un proceso negociador nacional, las etapas que deben cumplirse y los tipos de negociaciones internacionales que existen. ¡Acompáñanos!
¿Qué es la negociación internacional?
La negociación internacional viene a ser la actividad comercial en la que las partes que intervienen en el proceso son de diferentes países y el acuerdo se desenvuelve en mercados totalmente distintos. Al igual que el proceso de negociación regular, cada parte aspira a obtener beneficios con el acuerdo y la idea es que se pueda afianzar la relación tras el trato.
Un punto que debes saber sobre la negociación internacional (y la de cualquier tipo, en realidad) es que no es un proceso que comienza ni termina en el acto como tal. Es importante prepararse desde antes de la reunión, realizando la investigación de datos e información acerca de lo que se está negociando y de la otra parte del proceso negociador.
Mientras más información logres obtener, más preparado estarás en el proceso para una negociación exitosa. Se tomarán mejores decisiones y se partirá desde una posición más beneficiosa.
Diferencias entre la negociación nacional y la internacional
Ahora bien, ¿existe alguna diferencia entre las negociaciones nacionales e internacionales? Totalmente, dado que las negociaciones internacionales suelen tener un grado mayor de complejidad, al cambiar los factores que intervienen dentro de ambos procesos.
Te explicamos en qué se diferencian ambos tipos de negociación:
1. Distinto marco legal
En el caso de la negociación internacional, los acuerdos se rigen por normativas y leyes comerciales, aduaneras o jurídicas diferentes, que varían por país. Incluso, este tipo de diferencias pueden condicionar o, incluso, impedir que se lleve a cabo el acuerdo entre ambas partes.
Así que te vendría bien conocer sobre aspectos relacionados con el comercio internacional. Si lo que te interesa es incursionar en el mercado exterior, conocer acerca de estrategias de distribución internacional o sobre documentos financieros importantes en la exportación te vendrá de perlas.
2. Menor información entre ambas partes
En una negociación internacional, al momento de realizar un acuerdo por primera vez, es más complejo conseguir información verificada sobre la otra parte.
El historial de la empresa, la reputación en el mercado, el volumen del negocio... Son aspectos más complicados de averiguar si se trata de una empresa de otro país.
3. Mayor riesgo
Todo tipo de negociación conlleva un riesgo y cuando hablamos de una negociación internacional, la incertidumbre es aún mayor, pues este tipo de operación es vulnerable a cambios repentinos y sucesos imprevisibles que pueden cambiar la dinámica del acuerdo.
Y, además, este tipo de riesgo financiero en el exterior suele ser más difícil de cubrir.
4. Diferencias culturales
Comunicarse es fundamental en las negociaciones. Por lo que, si dos partes quieren llegar a un acuerdo, teniendo dos tipos de culturas diferentes y estando acostumbradas a otro tipo de trato, las formas de comunicación (especialmente la no verbal) tendrán muchísima importancia dentro de la operación.
Estos factores hacen más compleja la negociación internacional que la nacional. Aunque compleja no quiere decir imposible, por lo que te enseñaremos algunos tips y técnicas para que puedas abordar este procedimiento.
Pasos para la negociación internacional
Según menciona la Unidad de Apoyo para el Aprendizaje de la Universidad Nacional Autónoma de México, en una negociación internacional se tienen que dar una serie de pasos para que el proceso tenga un desenlace exitoso. Cada una de estas etapas tienen que realizarse bajo condiciones determinadas y manejando un timing perfecto, para que la operación pueda llegar a buen puerto.
Los pasos de la negociación internacional son los siguientes:
1. Toma de contacto
La primera etapa de una negociación internacional es identificar y visualizar a la empresa con la que se pretende negociar. Y, por supuesto, reconocer a la persona (o personas) a la que se le va a extender la proposición.
Una vez conseguida la entrevista para iniciar tu proceso negociador, es importante que revises que sea con alguien que tenga poder de decisión dentro de esa compañía. Si se trata de un país desarrollado, probablemente bastará con hablar con un departamento en específico pero, si es una organización de una nación emergente, contacta a los directivos principales o a los propietarios de la empresa.
2. Preparación
En este punto de la negociación internacional, hablamos netamente de lo que será la preparación. Como te mencionamos anteriormente, es fundamental que vayas preparado con información de antemano con respecto al acuerdo a llegar y a todo lo relacionado con la empresa con la que negociarás.
Lo principal que debes determinar en esta etapa es el objetivo de lo que deseas alcanzar con la negociación internacional. Para saber, a ciencia cierta, cuál es la meta a alcanzar (o las metas que deseas conseguir), te puede servir el método GPT (Gustar, Pretender, Tener):
- Objetivos G: los que nos gustaría alcanzar
- Objetivos P: los que deberían conseguirse, en condiciones normales
- Objetivos T: los que se deben obtener, obligatoriamente
Si ni siquiera se pueden conseguir los objetivos T, lo mejor que puedes hacer es retirarte de ese proceso de negociación internacional.
3. Encuentro
El primer encuentro entre ambas partes, cara a cara, será fundamental para garantizar un proceso negociador exitoso. Lo principal es que busques adoptar un comportamiento acorde, que te permita desarrollar un clima favorable durante la reunión.
Recuerda que, en una negociación internacional, tu comportamiento será el reflejo de lo que será tu empresa. Por lo que tienes que tratar de brindar una información positiva, con relación a tus productos y sobre ti mismo, además de conocer las necesidades de la otra parte y saber cómo solventarlas. Eso sí, evita las preguntas incómodas o comentarios que pongan en un compromiso a la otra parte.
4. Propuesta
Reconociéndose ambas partes, es momento de realizar la propuesta de interés. En este punto, busca que tus proposiciones sean sencillas de comprender y que se puedan realizar de forma efectiva.
¿Quieres un consejo adicional para tu negociación internacional? Se suelen obtener mejores resultados cuando se plantean propuestas ambiciosas que si te fijaras objetivos más modestos. Así que, para tus exportaciones considera realizar ofertas al alza y las importaciones a la baja.
Sin embargo, esta no es una regla general, pues cada proceso de negociación es diferente. Ten presente el país con el cual estás trabajando, la competencia que haya dentro de ese rubro como tal y el deseo de ambas partes por concretar el acuerdo.
5. Discusión
Aquí está el punto álgido de una negociación internacional y, no por nada, el que más tiempo requiere. Este es el momento donde se intercambian posturas, se realizan objeciones y se consideran los alcances de los objetivos de ambas partes.
No veas las objeciones como algo malo, pues demuestran el interés de las partes en continuar negociando y, en caso de que se resuelvan de forma favorable, habrá avanzado notoriamente el proceso negociador.
6. Cierre
Ya estás en la etapa final de la negociación internacional y se plantean dos vertientes: ¿se alcanzará el acuerdo o se deberá abandonar todo el esfuerzo conjunto que se ha realizado?
Hay muchas negociaciones internacionales que culminan sin ningún acuerdo. En este caso, se deberá dejar abierta una posibilidad para el futuro, por si varían las condiciones en otro momento y se pueden generar acuerdos más favorables.
Un proceso negociador que no alcanza los objetivos, no debe ser visto como algo negativo. Por lo que debes agradecer a la otra parte por el tiempo y prepararte para nuevas negociaciones en el futuro que puedan ser más fructíferas.
Tipos de negociación internacional
En un proceso de negociación internacional, existen varias maneras de afrontar un debate entre dos partes para conseguir llegar a un acuerdo. No todas las operaciones son iguales, por lo que siempre se tienen que manejar estilos diferentes para abordar una situación.
Algunos de los tipos de negociación internacional más comunes son los siguientes:
- Negociación confrontativa: una operación en la que se busque imponer una posición por encima de otra. Aquí siempre habrá un ganador y un perdedor, aunque este modelo no es muy común dentro del marco internacional, donde se apuesta más por beneficios para ambas partes.
- Negociación subordinada: aquí están supeditados los intereses de una parte hacia la otra.
- Negociación mediante la inacción: en este punto, no se negocia. Se ve cuando hay un punto insalvable, por lo que sólo se puede aplazar la negociación o apartarse de la misma.
- Negociación colaborativa: donde siempre se busca llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes por igual (el famoso modelo ganar-ganar). Suele ser la operación a la que aspira todo el mundo.
- Negociación razonada: se buscan solucionar aspectos de fondo más que, simplemente, obtener concesiones de la otra parte.
Modelos de negociación internacional
Dentro del marco del mercado internacional, se concretan numerosos acuerdos entre distintas compañías del mundo. Algunos son proyectos simples, otros requieren de una logística mayor.
¿Quieres conocer algunas de las operaciones que involucran una negociación internacional?:
- Compra-venta internacional de productos y/o servicios.
- Acuerdos mediante agentes neutrales o intermediarios, lo que ayuda a que se cumplan y faciliten los acuerdos entre ambas partes.
- Alianzas estratégicas, donde dos o más empresas deciden establecer una fusión o sinergia para que una de ellas (o ambas o todas las partes) puedan incursionar en otras clases de mercados.
La negociación internacional es cada vez más común y frecuente, gracias al avance de la tecnología y la disposición y crecimiento de las empresas por incursionar dentro del mercado global. Por este motivo, es importante que seas consciente de qué elementos debes manejar al respecto de este tipo de operaciones.
Con tus objetivos definidos, tus investigaciones y un estilo que favorezca los intereses de tu empresa, verás que comenzarás a cumplir con tus procesos negociadores. Y, para ayudarte, desde Mundi te ofrecemos esta plantilla de cotización internacional, completamente gratis, para que puedas presentar una oferta de negocio internacional en la mejor condición disponible.
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